Você está aqui
Home > Carreira > Cliente paga pelo Valor Agregado ou pelo preço?

Cliente paga pelo Valor Agregado ou pelo preço?

LEAN MANUFACTORING ball sphere world globe cloud

O termo “agregar valor” é um tipo de jargão que, de tão repetido, parece que perdeu seu significado. Mas, você precisa entender que a sua diferenciação dependerá do VALOR que conseguir agregar para seus clientes e colaboradores. 

“Valor” é tudo aquilo pelo que o cliente está disposto a pagar e entende como necessário para a solução do seu problema ou o atendimento de sua necessidade ou a superação de suas expectativas.

Quando o cliente fica muito tempo esperando o seu retorno, vai e volta, várias vezes, à sua agência, recebe orçamentos errados ou imprevistos no roteiro combinado, sempre representará alguma dificuldade para o cliente se relacionar. E posso descrever que essas atividades não agregam valor. São custos que o cliente tem principalmente de tempo. Não estou dizendo que tais atividades não existam. Sim, existem. Mas, que devem ter os seus processos repensados, de forma a serem minimizados e passarem despercebidos, o máximo possível, pelos seus clientes.

Que tal começar a refletir sobre Valor e Processos? Que tipo de problema ou necessidade do seu cliente você está realmente engajado para atender? Como você se vê sendo o cliente e tendo que interagir com os inúmeros processos da sua agência? Em quais momentos ficaria feliz, entediado ou aborrecido? Que atividades ou processos que não agregam valor poderiam ser simplificados e reposicionados? Que atividades ou processos que agregam valor poderiam ser ainda mais alegres e motivadores para os clientes?

Que tal reaprender e fazer diferente? O ideal é dá o menor trabalho possível para o cliente ser seu cliente e que, ao mesmo tempo você aprende mais rápido sobre as características e preferências do seu cliente?

O mesmo se aplica sob o ponto de vista dos colaboradores da empresa. Qual colaborador não trabalha mais satisfeito quando sente que o seu trabalho endereça diretamente a solução de um problema ou de uma necessidade, enquanto as atividades de retaguarda e apoio são ágeis e invisíveis aos olhos dos clientes?

lean1

Você já ouviu falar em “Lean Thinking”? O termo “lean” foi cunhado ao final da década de 80 em um projeto de pesquisa do Massachusetts Institude of Techonology (MIT) sobre a indústria automobilística mundial. É uma filosofia e estratégia de negócios para aumentar a satisfação dos clientes através da melhor utilização dos recursos. A gestão lean procura fornecer, de forma consistente, valor aos clientes com os custos mais baixos (PROPÓSITO), identificando e sustentando melhorias nos fluxos de valor (PROCESSOS), por meio do envolvimento das pessoas qualificadas, motivadas e com iniciativa (COLABORADORES). O foco da implementação deve estar nas reais necessidades dos negócios e não na simples aplicação das ferramentas lean.

Não se trata de um conceito exclusivo de alguma empresa automobilística, podendo ser aplicado por empresas de qualquer negócio e em qualquer país ou região. Deve ser visto como um sistema de gestão para toda a empresa.

As práticas envolvem a criação de fluxos contínuos – baseados na demanda real dos clientes – a análise e melhoria do fluxo de valor e da cadeia completa e o desenvolvimento de serviços que efetivamente sejam soluções do ponto de vista do cliente.

A adoção dessa mentalidade tem trazido resultados extraordinários para as empresas que a praticam. Originalmente concebida como práticas de manufatura, a mentalidade tem sido gradualmente disseminada em todas as áreas da empresa tornando-se efetivamente uma filosofia e uma cultura empresarial.

Os resultados obtidos geralmente implicam aumento da capacidade de oferecer os serviços que os clientes querem, na hora em que eles precisam e aos preços que estão dispostos a pagar, com custos menores, qualidade superior e “lead times” mais curtos, garantindo, assim, maior rentabilidade para o negócio.


Conheça os princípios do Lean Thinking

Valor
O ponto de partida que consiste em definir o que é Valor. Diferente do que muitos pensam, não é a empresa, e sim o cliente quem define o que é Valor. Para ele, a necessidade gera o valor, e cabe às empresas determinarem qual é essa necessidade, procurando satisfazê-la e cobrando por isso a um preço específico, a fim de manter a empresa no negócio e aumentar seus lucros por meio da melhoria contínua dos processos, da redução de custos e da melhoria da qualidade. 

Fluxo de Valor
O próximo passo consiste em identificar o Fluxo de Valor. Significa analisar toda a cadeia produtiva e separar os processos em três tipos: aqueles que efetivamente geram valor; aqueles que não geram valor, mas são importantes para a manutenção dos processos e da qualidade; e, por fim, aqueles que não agregam valor, devendo ser eliminados imediatamente. 

Apesar de continuamente olharem para sua cadeia produtiva, as empresas continuam a focalizar em reduções de custos não acompanhadas pelo exame da geração de valor. Elas olham apenas para números e indicadores no curto prazo, ignorando os processos reais de fornecedores e revendedores. As empresas devem olhar para todo o processo, desde a criação do produto/serviço até a venda final (aliás, inclusive, até o pós-venda).

Fluxo Contínuo
A seguir, deve-se dar “fluidez” para os processos e atividades que restaram. Isso exige uma mudança na mentalidade das pessoas. Elas devem deixar de lado a ideia que têm de produção por departamentos como a melhor alternativa. Constituir Fluxo Contínuo com as etapas restantes é uma tarefa difícil do processo. É, também, a mais estimulante. O efeito imediato da criação de fluxos contínuos pode ser sentido na redução dos tempos de concepção de produtos/serviços e de processamento de pedidos. Ter a capacidade de desenvolver, produzir e distribuir rapidamente dá ao produto/serviço uma “atualidade”: a empresa pode atender a necessidade dos clientes quase que instantaneamente. 

Perfeição
A Perfeição é o último passo, e deve ser o objetivo constante de todos os envolvidos nos fluxos de valor. A busca pelo aperfeiçoamento contínuo em direção a um estado ideal deve nortear todos os esforços da empresa em processos transparentes, em que todos os membros da cadeia (empreendedores, fornecedores, administradores, consultores, colaboradores etc.) tenham conhecimento profundo do processo como um todo, podendo dialogar e buscar continuamente melhores formas de se criar valor. 

O Valor Agregado de um produto ou serviço é o sentimento/sensação agradável que seu cliente possui ao percebê-lo, onde antes se pensava em benefícios que obteria ao comprar exatamente o que o produto/serviço oferecia, hoje vemos que é preciso ir além do óbvio. É preciso também lembrar que o valor agregado não tem a ver com complexidade de como é feito o produto ou serviço. O objetivo é o de diferenciação para o mercado e se de envolver percepção dos clientes e, até mesmo o fortalecimento de uma marca. Pense nisso.

facebook-profile-picture
Antonio Moreno
"O descontentamento é o primeiro passo na evolução de um homem" Consultoria e Assessoria. CEO do Grupo Tradeclube Soluções. E-mail: antonio@tradeclubenetwork.com WhatsApp: 55-21-98117-2011
http://www.tradeclubenetwork.com

Deixe uma resposta

Top