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Franquia é a melhor saída para as pequenas agências?

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Muitos pequenos e médios empresários estão vendo nas franquias o modelo de expansão mais adequado para quem quer crescer no mercado de turismo atual. É cada vez maior a percepção de alguns empresários de turismo de que as chances de um negócio obter sucesso aumentam consideravelmente quando se adota o modelo de franchising. O modelo de franquias será a melhor solução para a sobrevivência das pequenas agências de viagens? Será que àquelas que não fazem parte de uma rede de agências serão capazes de sobreviver?

As franquias de turismo estão investindo, expandindo os negócios e aumentando o faturamento no Brasil – e as agências de viagens e operadoras turísticas foram as principais responsáveis por este aumento. É o que mostra o estudo da Associação Brasileira de Franchising (ABF): somente em 2013 as franquias de turismo tiveram aumento de 21,9%, enquanto as demais ligadas ao setor cresceram 11,9%. Elas respondem por R$ 6,6 bilhões do faturamento total, estimado em R$ 115 bilhões.

A expansão das agências online, impulsionada pela entrada de novos usuários de internet, a compra de viagens a lazer por novas classes sociais, a melhoria da qualidade dos serviços e aumento do turismo doméstico foram alguns dos fatores que impulsionaram este crescimento. É o que mostra a Pesquisa Anual de Conjuntura Econômica do Turismo 2013, do Ministério do Turismo.

Os grandes eventos também foram um fator determinante para este momento positivo. “O mercado brasileiro de turismo está cada vez mais competitivo, mais atraente para os investidores internacionais e melhor preparado para atender a demanda de turistas. A Copa do Mundo impulsionou ainda mais esta ascensão, garantindo mais visibilidade ao país”, disse o ministro do Turismo, Vinicius Lages.

Em 2012, as franquias de turismo cresceram 97,8% em relação a 2011, passando de 864 para 1.848 unidades em todo país. Em 2013, este número subiu para 2.001 unidades e 41 redes de turismo credenciadas à associação.

No Brasil, esse movimento do mercado na direção dos sistemas de franquias é uma tendência que já está consolidada. O mercado de franquias é um dos que mais se desenvolveu ao longo da última década. São evidentes os benefícios do franqueado que pode dispor de uma marca já conhecida e que goza de boa reputação. Essa é uma vantagem competitiva que faz com que, ao contrário do índice de falha de empresários independentes, a taxa de mortalidade desse tipo de negócio na última década seja de baixíssimos 3% ao ano.

A longevidade de uma loja franqueada costuma ser bem superior a um negócio fora das redes. Escapar das estatísticas segundo as quais cerca de 70 a 80% dos empreendimentos falham nos primeiros anos é, portanto, uns dos motivos para seguir nessa direção.

 

Por que escolher uma rede de franquia?

As pequenas agências de viagens sejam elas a lazer ou corporativas estão procurando alternativas para ganhar competitividade. Houve um tempo em que os processos eram mais simples, o cliente menos exigente e informado e o retorno financeiro com as comissões, principalmente das aéreas, era satisfatório e relativamente rápido. Mas, de um tempo para cá, a indústria do turismo acompanhou o fim do comissionamento das aéreas, novas tecnologias, empresas globais, mídias sociais e OTAs estão fazendo com que as agências repensem o seu negócio. Muitos que relutaram em aceitar o novo ficaram pelo caminho. Aqueles que estão concordando em mudar estão procurando uma “brecha” para seguir em frente e iniciar um novo capítulo no mercado de turismo brasileiro.

Quando uma pequena agência faz parte de uma grande rede consegue condições diferenciadas com fornecedores, custos menores para investir em tecnologia e sente que há outras cabeças compartilhando os mesmos interesses, onde métodos e processos são revisados e adaptados, e que orientam, geram conhecimento, além de ter à disponibilidade da pequena agência um departamento jurídico, de marketing e de gestão. Desta forma, a conversão torna-se uma necessidade de mercado. A ideia de fazer parte de um grupo traduz-se em o fortalecimento da pequena agência.

Outro fator impulsionador é o apoio e a orientação fornecidos pelos franqueadores. A existência de um plano empresarial, também conhecido como plano de voo é fundamental para poder lidar com as constantes mudanças políticas e econômicas que ameaçam a sobrevivência. Com ajuda de um franqueador competente fica mais fácil ao empreendedor se instalar e expandir com menor risco financeiro.

Os franqueados podem ainda contar com uma economia de escala, pelo fato de realizar negócios com fornecedores, que diminuem os custos e aproveitando-se dos canais de distribuição e tecnologia existentes.

Além disso, planejamento e pesquisa, orientações e desenvolvimentos de novos produtos ou aperfeiçoamentos ficam sob a responsabilidade do franqueador, que fará todos os testes em sua unidade, antes de lançá-los na rede.

Por outro lado, grandes e tradicionais grupos estão buscando a fidelização destas agências por meio do modelo de franquias. De alguns anos para cá, o setor perdeu bastante receita. O mercado ainda é muito informal e, por isso, a oportunidade de se unir a um grupo maior é bem vantajoso para a pequena agência.

Um dos aspectos que tornam o modelo de franquias especialmente atraente para os empreendedores é a possibilidade de dividir com outros pequenos empresários a responsabilidade pela administração de um negócio emergente. Numa empresa em ascensão, é comum que o dono tenha cada vez mais dificuldade em controlar o que se passa em cada aspecto da gestão e em manter a capacidade de pensar nas estratégias, monitorar as vendas e manter o controle sobre as finanças, quase tudo ao mesmo tempo.

Por tudo isso e muitos outros fatores, o modelo de franquias tem alcançado níveis cada vez maiores de aceitação e êxito na aplicação. Apesar de não ser totalmente isento de riscos, como qualquer outra atividade, é sem dúvida algo que a experiência comprova que vale a pena investir em tempo e esforços.


Como comparar e avaliar as redes de franquia

Antes de fechar um negócio, o pequeno empresário tem que fazer um quadro comparativo com informações de três ou quatro redes de franquias diferentes.

Avaliar comparativamente franquias é um exercício fundamental para quem deseja buscar um negócio que apresente um bom nível de segurança e que se encaixe com o perfil de investimento e, principalmente, com as características pessoais para operar o negócio.

De acordo com a legislação de franquias todo o franqueador deve fornecer ao candidato a COF (Circular de Oferta de Franquias). É por meio deste documento que a franqueadora abre as portas ao seu provável franqueado para que ele conheça sua operação e decida quanto à aquisição ou não da franquia.

A Circular contém informações importantes como histórico da empresa, exigências de perfil do franqueado, contratos, formato da franquia, investimentos necessários, estimativas de retorno do investimento e lista de franqueados, entre outros dados. A COF é um documento padronizado que deixa muito claro o que as partes devem esperar uma da outra, evitando frustrações e conflitos futuros.

Existem, porém, alguns pontos chave para avaliar comparativamente as franquias. O primeiro é o investimento inicial necessário para a aquisição, implantação e entrada em operação da franquia. O segundo é o valor das taxas cobradas pela franqueadora. O terceiro é o investimento com instalações e equipamentos, por exemplo. O quarto é sobre possíveis pendências judiciais do franqueador.

A clareza na descrição da franquia e das atividades que serão desempenhadas pelo franqueado e o perfil do candidato também são pontos importantes. Outro fator de comparação é a exclusividade ou preferência sobre determinado território de atuação e, a possibilidade de realizar vendas ou prestar serviços fora do território. Com a relação de franqueados em mão, avalie a rede de empreendedores, inclusive os que saíram da franquia.

Compare também o suporte oferecido como orientação, treinamento do franqueado e dos funcionários, manuais da franquia, auxílio na análise e escolha do ponto e das instalações. Confirme também quando há a obrigação de adquirir bens, serviços ou insumos necessários à implantação, operação ou administração de fornecedores indicados.

A situação da marca no INPI e a situação do franqueado após a expiração do contrato de franquia, em relação à venda do negócio ou desistência, também são fatores comparativos.


Qual o perfil ideal para o candidato a franqueado?

Quando decide comprar uma franquia, ao mesmo tempo em que o empreendedor avalia a franqueadora, ele também está sendo avaliado por ela. E como as franqueadoras fazem para identificar, dentre todos os interessados, os melhores empreendedores para fazer parte de sua rede e representar a sua marca?

Além da disponibilidade de capital para investimento, é fundamental que o futuro franqueado tenha tempo disponível em quantidade suficiente para se dedicar á operação do negócio. De maneira geral, quanto mais complexa a operação, maior a influência da dedicação do franqueado nos resultados da unidade.

Embora a maioria das franqueadoras não exija que seus franqueados tenham experiência anterior em seus segmentos de atuação, elas avaliam a maturidade profissional do candidato. Buscam saber quais suas realizações anteriores, o que agregaram e se forem peças importantes para o crescimento das empresas em que atuaram. Essas informações trazem indícios do potencial que o candidato tem para desenvolver o seu negócio.

Outro ponto avaliado é se o perfil do candidato está alinhado com o modelo do negócio que ele pretende administrar. Um franqueado com perfil comercial e bom relacionamento, por exemplo, pode fazer toda a diferença em uma rede de serviços. O conhecimento da região em que se pretende atuar também é vital para muitos modelos de negócio e pode desequilibrar a balança caso o franqueador tenha que optar entre dois candidatos.

Por fim, as franqueadoras buscam franqueados que acreditem em seu modelo de negócio, sejam bons parceiros e queiram crescer junto com ela, inclusive abrindo mais unidades. Por isso, ser cliente da marca e fã apaixonado dos produtos e serviços comercializados, apesar de não chegar a ser um pré-requisito, pode contar muitos pontos a favor de um candidato a franquia.

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Antonio Moreno
"O descontentamento é o primeiro passo na evolução de um homem" Consultoria e Assessoria. CEO do Grupo Tradeclube Soluções. E-mail: antonio@tradeclubenetwork.com WhatsApp: 55-21-98117-2011
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2 thoughts on “Franquia é a melhor saída para as pequenas agências?

  1. Sou formado em turismo e hotelaria , trabalhei um bom tempo em hotelaria tanto na área comercial e o operacional hoje trabalho com produção de eventos autônomo e penso em ter uma franquia home office de agência de viagens.Gostaria de saber se vale a pena investir? Como esta o mercado? já venho um tempo olhando algumas franquias como tourlines, clube turismo, encontre sua viagem… A que mas me interessa é a tourlines por ser associada na ABF e por ter tempo e um bom nome no mercado, mas mesmo assim fico com o pé atrás, eu preciso de sugestões e referencias de pessoas da área e que vivenciam isso.

    Muito grato

    Mario Marques – Salvador Bahia

    1. Olá Mário,

      Parabéns pela sua iniciativa! Mas é preciso ter muita cautela. E você está agindo certo. Não basta abrir uma franquia e, pronto, achar que vai vender muito. Leia o meu artigo: http://tradeclubenetwork.com/estrategias-do-turismo-online-franquia-virtual/, para que você tenha mais informações do que é e como agir nesse momento de empreender em uma franquia de turismo. Mantenha-se informado sobre o mercado. Isso é muito importante, principalmente, hoje em dia. E lembre-se que, o mais importante de tudo são os clientes. Portanto, você tem clientes que irão consumir os seus produtos e serviços? Você já tem um planejamento estratégico? Um Plano de Negócios?

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