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Menos problemas, Mais soluções

Uma das características mais valorizadas de um bom empreendedor é a capacidade de analisar cenários com velocidade. Entender com rapidez quais são as forças e os interesses em jogo, mantendo o espírito crítico para os novos desafios que serão impostos nos próximos meses.

Em vez de lamentar os efeitos indesejados de ajustes econômicos, arregaçar as mangas e, com serenidade, tomar atitudes que protejam seus negócios. E todos nós sabemos que decisões de qualidade só acontecem quando amparadas por informações de qualidade.

Nos últimos meses, a economia reservou surpresas cada vez mais desagradáveis para os empreendedores brasileiros. Até para os mais otimistas, a ficha da recessão parece finalmente ter caído. E, ao que tudo indica, vai demorar algum tempo até que as coisas comecem a melhorar.

A retração generalizada da atividade econômica aumentou os custos em diversos setores e reduziu o poder de compra da população.

Não existe fórmula mágica para momentos como este. No entanto, é possível identificar alguns denominadores comuns entre aqueles que prosperam durante períodos de turbulência. O corte de custos e o controle financeiro são os principais deles.

Quando o mercado está desaquecido, é preciso ajustar os números internos para evitar que a diminuição das vendas se transforme em uma catástrofe. Portanto, vou exemplificar aqui um conjunto de estratégias e práticas usadas por alguns especialistas e empreendedores para equilibrar as contas em diversas áreas do negócio.

Quando a crise aperta, redefinir os preços é uma das melhores estratégias para evitar a queda nas vendas. Quanto menor o preço, maior interesse dos consumidores. Quem dera se a fórmula da precificação fosse simples assim.

Antes de mais nada, determinar o valor de um produto implica equilibrar variáveis internas e externas de um negócio. É preciso, por exemplo, avaliar a relação entre a margem de lucro da empresa e a capacidade do mercado de comportar reajustes.

Existem também fatores intangíveis, como a percepção do público em relação a um determinado produto. O ideal é oferecer outro tipo de percepção de valor, seja na qualidade do produto ou no atendimento.

Como lidar com o dólar nas alturas? Para lidar com a instabilidade da moeda nacional, é melhor adotar mecanismos-padrão, como operações de hedge (contratos com valores de câmbio predefinidos) e negociações de curto prazo. A última disparada do dólar, no entanto, demandou ajustes mais incisivos na área comercial.

Períodos de recessão fazem com que as pessoas fiquem ainda mais resistentes a reajustes de preços. Para manter o volume de vendas, o desafio é chegar a um bom valor com fornecedores.

Chegou a hora de demitir? A necessidade de cortar a folha de pagamento costuma tirar o sono dos empreendedores. O problema é que, muitas vezes, postergar os desligamentos de funcionários significa adiar o inadiável. Os gastos com equipes tendem a ficar desproporcionais ao faturamento da empresa durante períodos de recessão. Ao contrário de outros custos operacionais, salários e encargos não podem ser ajustados para acompanhar as flutuações da economia. A demora em tomar esse tipo de decisão pode deixar a empresa em apuros. Portanto,

  • Preserve os funcionários ligados à área de inovação ou que tenham forte atuação na área comercial. Essa é a melhor maneira de manter a competitividade de produtos e serviços sem perder o foco nas receitas que sustentam o negócio.
  • Em vez de limitar o critério dos cortes ao valor dos salários, avalie o retorno sobre investimento de cada funcionário. Profissionais capazes de atuar em diversas posições são peças essenciais para aumentar a produtividade de equipes enxutas.
  • Ajude quem está de saída. Programe as despesas com pagamentos e benefícios dos funcionários demitidos. Para suavizar a transição de quem está de saída, algumas empresas chegam a estender o acesso ao plano de saúde e oferecem programas de recolocação no mercado.
  • Avise o mercado. Faça um plano de comunicação para esclarecer os motivos das demissões para o mercado. Os clientes precisam saber, por exemplo, que os cortes têm uma razão específica, que a situação é temporária e que contratos e pedidos não serão afetados.

Despesas pessoais são importantes – não adianta equilibrar o caixa da empresa e ficar sem dinheiro para pagar as contas no fim do mês. Na hora do aperto, cortar o pró-labore é algo bastante tentador. A princípio, o reajuste da remuneração dos sócios parece uma boa maneira de enxugar o orçamento sem afetar os funcionários ou a produtividade da empresa. porém, no médio prazo, essa decisão pode ser mais nociva para as finanças do negócio do que arcar com esse custo mensal.

Em primeiro lugar, é impossível prever o quanto vai durar uma crise. Enquanto a recessão não passa, as contas pessoais não param de chegar, o que pode levar o empreendedor a fazer retiradas não programadas no caixa da empresa. A redução dos ganhos pessoais deve começar pela diminuição da retirada dos lucros. Embora gere um impacto nos rendimentos pessoais, essa prática permite que o empreendedor continue a fazer o pagamento de suas despesas por meio de uma fonte recorrente. Caso isso não seja suficiente, pode-se reajustar o valor do pró-labore com base nas despesas pessoais dos sócios.

Em meio à turbulência, receber em 10x pode não ser uma boa ideia. Tradicional entre alguns varejistas, a venda em até 10 parcelas é um dos principais chamarizes para atrair consumidores. Mas, em tempo de escalada inflacionária, o aumento dos preços dos fornecedores pode corroer o lucro das vendas ao longo do ano. Mais do que nunca, é preciso ficar atento ao impacto mensal da inflação sobre custos com fornecedores. Caso contrário, corre-se o risco de a receita ficar abaixo do custo da operação. Abaixo, veja três estratégias para administrar – ou eliminar – vendas a prazo em tempos de incerteza.

  • Refaça as contas. Numa época em que a prioridade é manter o ritmo das vendas – e, portanto, não deixar o cliente fugir –, talvez não seja possível mudar as regras do parcelamento a que o consumidor está acostumado. Logo, as alternativas passam por fazer repasse de preço ao consumidor e apertar as margens de lucro.
  • Para quem opta por reduzir o número de parcelas, oferecer prêmios e vantagens é uma boa forma de compensar os consumidores pela diminuição do prazo de pagamento. Uma prática ainda pouco utilizada, mas com bom potencial, é estabelecer parcerias com empresas de segmentos complementares para disponibilizar brindes e produtos promocionais ao público.
  • Priorize pagamentos à vista. Estabelecer um preço à vista que pareça irrecusável – mesmo que isso implique reduzir a margem de lucro – traz inestimável tranquilidade de ter o dinheiro diretamente no caixa. Além de afastar o risco da inadimplência (sempre crescente na recessão), o saldo dá fôlego ao empreendedor para lidar com despesas operacionais e fornecedores.

O aluguel do escritório saiu mais caro do que o imaginado? Para empreendedores com equipes enxutas (ou sem equipe alguma), trocar o escritório por um espaço de trabalho alternativo pode significar uma boa redução de despesas mensais. Veja o nosso artigo “Algumas alternativas para abrir a sede de sua empresa”, neste blog e fique por dentro das alternativas disponíveis no mercado.

Acompanhe os números de perto. Pequenos vazamentos financeiros podem se transformar em uma cachoeira de prejuízos da noite para o dia. Não é exagero dizer que o controle de entrada e saída de recursos financeiros é o calcanhar de Aquiles de grande parte das empresas. No mundo ideal, a situação das contas deve aparecer na análise mensal do fluxo de caixa, mas isso nem sempre acontece.

Muitos empreendedores olham apenas o saldo no fim do mês. Mas existem outros indicadores que devem ser analisados com regularidade. A análise precisa pode revelar surpresas. Para administrar todas as variáveis, é necessário trabalhar com os números de forma organizada e estabelecer prioridades claras. Existem regras gerais, mas cada negócio tem as suas fragilidades específicas. Muitos empreendedores se preocupam demais em preencher planilhas com informações detalhadas e se esquecem de olhar os números de forma estratégica.

Num cenário de restrições como o que estamos vivendo, é fundamental que o planejamento seja conduzido com maior cuidado. fazê-lo indiscriminadamente, no entanto, pode ser um tiro no pé.

Agradeço pela leitura e até o próximo post.

 

Fonte: Revista Pequenas Empresas e Grandes Negócios.

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Antonio Moreno
"O descontentamento é o primeiro passo na evolução de um homem" Consultoria e Assessoria. CEO do Grupo Tradeclube Soluções. E-mail: antonio@tradeclubenetwork.com WhatsApp: 55-21-98117-2011
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